Trouver un contact est devenu facile. Trouver le bon partenaire, vérifier sa capacité et construire une relation qui résiste aux difficultés reste beaucoup plus complexe.
Deux dirigeants se rencontrent. Le premier dispose d’une technologie et cherche un marché. Le second connaît parfaitement son territoire et recherche un partenaire industriel. La complémentarité paraît évidente.
Les discussions commencent. Une lettre d’intention est parfois signée. Puis arrivent les premières difficultés : un délai est interprété différemment, une responsabilité n’était pas clairement définie, le financement attendu par l’un n’avait jamais été réellement promis par l’autre.
Personne n’a nécessairement menti. Les deux partenaires n’avaient simplement pas la même compréhension du projet. C’est précisément dans cet espace qu’intervient le tiers de confiance.
Vérifier avant de connecter
Passerelles France Afrique n’a pas vocation à multiplier les introductions. Notre valeur commence avant la mise en relation.
Nous cherchons à savoir : l’entreprise existe-t-elle réellement ? Dispose-t-elle des moyens annoncés ? Ses références correspondent-elles à des prestations effectivement réalisées ? Qui décide réellement ? Quelle est sa capacité financière ? Quels sont ses intérêts ?
Une bonne connexion n’est donc pas nécessairement celle entre les deux personnes qui souhaitent se rencontrer. C’est celle entre deux organisations qui ont objectivement intérêt et capacité à travailler ensemble.
Traduire les intentions
Le rôle du tiers de confiance consiste ensuite à traduire non seulement les mots, mais les attentes. Que signifie « partenariat stratégique » pour chacun ? Qui investit ? Qui apporte le marché ? Qui supporte le risque ? Qui détient la relation client ? Quelle exclusivité ? Quelle gouvernance ? Comment sort-on du partenariat ?
Poser ces questions avant la signature évite souvent de devoir les poser devant un avocat après la rupture.
Rester présent lorsque commence la vraie coopération
Une mise en relation réussie n’est pas une carte de visite échangée. Elle commence lorsque les premières difficultés apparaissent et que les partenaires choisissent malgré tout de continuer ensemble.
C’est pourquoi Passerelles France Afrique se positionne comme tiers de confiance et partenaire de la durée, avec une capacité de diagnostic, de recherche de partenaires, d’implantation, de gouvernance et de représentation.
Notre métier peut finalement se résumer simplement : réduire l’incertitude entre deux organisations qui veulent construire ensemble mais qui ne se connaissent pas encore suffisamment pour prendre le risque seules.
